Haiwezekani kupitisha jukumu la sera ya uuzaji katika nyanja zote za uchumi. Inayo hasa katika kuongeza ufanisi wake wa kibiashara na kiutendaji. Uuzaji leo ni dhana iliyofafanuliwa ya mtindo wa usimamizi unaozingatia soko ambao unaweza kuwa msikivu sana kwa mazingira ya soko yanayobadilika. Kwa kuongezea, inahitajika kuwa na uwezo fulani na kuwa na maarifa ya kitaalam ili kuweza kushawishi mabadiliko katika vigezo vya mazingira, kutoa kuingia sokoni, kupanua soko hili na kuhakikisha usalama wa uhusiano wa soko.
Wasomi wengine wanaamini kuwa Japani ndio mahali pa kuzaliwa kwa uuzaji wa kisasa. Mtafiti na mchumi wa Amerika Peter Drucker anabainisha katika maandishi yake kwamba mnamo 1690, mwanzilishi wa familia ya baadaye ya Mitsui alikaa katika mji wa Japani wa Tokyo. Alikuwa wa kwanza kufungua duka la idara, ambalo lilitoa bidhaa ambazo zinakidhi mahitaji ya wenyeji. idadi ya watu. "Alitarajia" wakati wa uhusiano wa soko unaofanya kazi kwa karibu miaka 250. Sera yake ya busara ya kusimamia biashara katika duka lake ililenga kile kilichohitajika sana. Pia, Wajapani waliwasilisha dhamana ya bidhaa zao na kupanua wigo mara kwa mara, ambayo ilivutia idadi kubwa ya wanunuzi. Alikuwa bora katika sehemu yake, na duka lake lilikuwa lenye ushindani zaidi wakati huo.
Magharibi walianza kuzungumza juu ya uuzaji tu kutoka katikati ya karne ya 19. Cyrus McCormick, muundaji wa wavunaji wa kwanza wa kuchanganya ulimwenguni, alizingatia bei, utafiti wa soko na huduma. Yeye ndiye aliyeanzisha maeneo haya ya uuzaji, ambayo bado ni ya msingi leo. Cyrus alisema kuwa uuzaji unapaswa kuwa kipaumbele cha biashara yoyote. Na jukumu la mameneja wa biashara hizi ni kwamba wanalazimika kufanya kazi kikamilifu na mzunguko wao wa watumiaji. Kweli, na, kwa kweli, jinsi sayansi ya masomo ya uuzaji ilionekana Amerika. Chuo Kikuu cha Illinois na Michigan kilianza kufundisha kozi za kwanza za uuzaji mnamo 1901. Haishangazi kwamba Amerika bado inachukuliwa kama mzazi wa uuzaji.
Leo ni wazi kwa kila mtu bila maneno kwamba uuzaji una jukumu muhimu sana katika uhusiano wa kibiashara. Huyu sasa ni "nyangumi" ambayo biashara yoyote inategemea. Katika machafuko ambayo hayajawahi kutokea ya uchumi wa soko, uuzaji uliobuniwa vizuri tu ndio unaoweza kurekebisha kila kitu na kuzuia kuzama katika mtiririko wa habari. Kwa hivyo, ili "biashara iende", lazima uchague mara moja mkakati sahihi wa uuzaji. Ni sawa kusema kwamba uuzaji mkali unahimizwa. Daima ni haki na inatoa matokeo bora. Lakini unahitaji kuwa na tabia fulani na kuwa tayari kwa maamuzi yasiyo ya kawaida. Uuzaji mkali sio tu mashine ya waandishi wa habari. Hii ni falsafa nzima.
Uchokozi ulio sawa
"Usindikaji" wa polepole na mpole wa mteja anayeweza kuwa mzuri, tabia yake nzuri kwa mwelekeo wake - hizi sio njia za uuzaji mkali. Hapa kanuni ni tofauti. Mazungumzo hayapaswi kuburuzwa nje. Kila kitu kinafanywa haraka na kwa ufanisi, kulingana na kanuni ya "alikuja, kuona, kushinda". Na hakuna tofauti katika kiwango ambacho uuzaji mkali hutumiwa (rejareja, jumla au mtandao), kanuni ya hatua ni sawa kwa kila mtu.
Sio kila mfanyabiashara wa kawaida anayeweza kudhibiti mbinu za uuzaji mkali na kupata mafanikio katika biashara yao. Mbali na uthubutu na ujasiri, intuition inahitajika. Kwa hivyo kusema, "harufu" maalum, maarifa makubwa ya kitaalam na ustadi wa mawasiliano wazimu. Ikiwa mtaalam katika eneo hili hayatoshi, na njia ya uuzaji ya fujo, hii itajitokeza mara moja. Kile kinachoweza kufichwa nyuma ya mazungumzo ya muda mrefu, nyuma ya uhusiano wa muda mrefu, hauwezi kufichwa katika kukimbilia kwa uuzaji mkali.
Msingi wa uuzaji mkali
Njia hii inategemea kimsingi kutokuwa tayari kwa mteja kukutana na muuzaji. Hii pia inaweza kuitwa "mkutano wa vipofu". Athari ya mshangao inafanya kazi kwa asilimia mia moja. Mteja katika hali hii anaweza kudhibitiwa sana. Na hapa ni muhimu kwa mfanyabiashara kuweka umakini wa mteja chini ya udhibiti mkali, kumtawala kikamilifu, na sio kumpa fursa ya kukusanya nguvu na kupinga shambulio hilo. Kazi kuu ni idhini inayotamaniwa sana. Na mteja anapokuja kwenye fahamu zake, tayari haitawezekana kufanya chochote.
Pia inafanya kazi katika hali hii ambayo wakati mwingine mteja anashikilia ushirikiano wa muda mrefu na ushawishi wa mazungumzo ya muda mrefu. Lakini wakati anakabiliwa na kasi ya umeme na shambulio, mara nyingi huamua kwa niaba ya muuzaji, na hivyo kuwa mwathirika wa uuzaji mkali. Uuzaji kama huo unatofautishwa na shughuli zake, tamaa, mawazo yasiyo ya kawaida na utawala mkali. Mtaalam lazima awe na sifa sawa. Ikiwa moja ya sifa hizi zinaanguka, huwezi kuwa mtaalam katika eneo hili. Katika uuzaji mkali, hakuna mahali pa huruma, kutokuwa na nafasi, na uamuzi.
Kutumia uuzaji mkali
Ikumbukwe kuwa, kwa kuwa matokeo kutoka kwa matumizi bora ya njia za uuzaji za kukera ni kubwa, kuna hatari kubwa ya "kuvunja kuni" na kusababisha matokeo mabaya. Kwa hivyo, leo njia kama hizo kali hutumiwa mara nyingi na kampuni hatari sana. Na, kama sheria, uuzaji mkali hutumiwa ikiwa uamuzi wa kuingia kabisa. Matumizi ya hatua kali kama hizo ni sawa katika eneo la mauzo. Uuzaji mkali katika maeneo ya chapa na matangazo pia hufanya kazi vizuri. Inakuruhusu kuathiri sana mafanikio ya biashara katika maeneo haya na mara nyingi hutoa matokeo karibu mara moja. Pia inafanya kazi hapa kwamba washindani "hawajakusanywa", na kwa hivyo hakuna haja ya kupoteza muda na rasilimali juu yao. Inafaa pia kuzingatia jambo moja muhimu zaidi. Kwa kuwasiliana na mteja anayeweza, muuzaji hupata matokeo mara moja. Na hata ikiwa ni hasi, hiyo sio mbaya pia. Tangu wakati huo thamani haitatumika katika "kusindika" mteja kama huyo, na unaweza kupata mwingine anayefaa zaidi badala yake.
Mifano ya matumizi
Mtangazaji maarufu, mkuu wa kikundi cha muziki cha Laskovy May Andrei Razin alikua mwakilishi mzuri na, labda, mmoja wa "wauzaji wenye fujo" wa kwanza nchini Urusi. Alirekodi nyimbo za bendi hiyo kwenye kaseti za sauti. Halafu kulikuwa na uamuzi mzuri wa kusambaza rekodi hizi kwenye kituo cha reli kwa abiria wanaoondoka. Na "Zabuni Mei" ikazunguka katika upanaji mkubwa wa Urusi. Uchokozi ulijumuisha ukweli kwamba unataka au la, lakini barabara ni ndefu, na kwa sababu ya "kuua" wakati utasikiliza kito hiki. Na nchi nzima ilinaswa sana, na "White Roses" ilisikika hata kutoka kwa "chuma" cha akina mama wa nyumbani.
Mfano mwingine mzuri, lakini kwa ushiriki wa mwanzilishi wa Gillette, Mfalme Gillette. Mashine hii, ikumbukwe, ilibuniwa kwa bahati mbaya. Wembe wa mwanzilishi wa kampuni hiyo ulianguka na kuvunjika. Bila kusita, alichukua na kushikamana na vipande viwili vya wembe. Kuanza kunyoa na mashine mpya, alizingatia ufanisi wake. Bila kusita, anaanza utengenezaji wa vifaa hivi vya kunyoa. Lakini bidhaa hazikuenda, mashine 5 tu zilinunuliwa kwa mwaka. King anaamua kutoa vijembe bure. Yeye hufanya hivyo kwa miezi mitatu, wakati ambao ana wakati wa kusambaza zaidi ya wembe 10,000. Baada ya "kushikamana" na mtumiaji juu ya bidhaa hii bora kwa nguvu, anapata matokeo bora kama matokeo. Katika mwaka mmoja, zaidi ya milioni mbili za kunyoa Gillette ziliuzwa.
Uuzaji mkali ulikuwa utaratibu unaokubalika ambao umesababisha kampuni kufikia urefu ambao haujawahi kutokea. Uamuzi wa meneja ulikuwa wa wakati unaofaa na sahihi. Baada ya kuonyesha ujanja wa ajabu na uchokozi ulio sawa, na vile vile haogopi gharama za kulazimishwa, mwanzilishi wa kampuni hiyo alijidhihirisha kuwa muuzaji bora na hodari.
