Athari kwa watumiaji na malezi ya mahitaji ya bidhaa au huduma kwenye soko ni moja wapo ya majukumu muhimu ya uuzaji. Mahitaji inamaanisha hitaji la kula bidhaa na huduma katika hali maalum za soko.
Dhana ya mahitaji ya soko
Mahitaji ni moja ya viashiria muhimu vya soko, inaashiria hitaji, ambalo linaungwa mkono na nguvu halisi ya ununuzi wa idadi ya watu. Mahitaji ya bidhaa hutokea kutokana na mahitaji yaliyoundwa ya wanunuzi. Baada ya yote, kila mtu, chini ya ushawishi wa sababu fulani, analazimika kupata kitu.
Kulingana na kitabu cha D. Traut "Sheria 22 za Uuzaji zisizobadilika", uuzaji sio vita ya bidhaa, lakini vita vya maoni.
Maarufu zaidi katika uuzaji ni nadharia ya Maslow, kulingana na ambayo viwango vifuatavyo vya mahitaji vinatofautishwa, ambavyo humchochea mtu kuchukua hatua:
- mahitaji ya kisaikolojia ya watumiaji (msingi);
- mahitaji ya kutoa faraja;
- mahitaji ya kijamii;
- mahitaji ya kujithamini;
- mahitaji ya kujitambua na kujieleza.
Kila bidhaa (au huduma) ambayo inauzwa sokoni ina lengo la kukidhi mahitaji fulani na ina thamani (matumizi) kwa wanunuzi. Uuzaji hutofautisha kati ya dhana ya jumla na matumizi ya kando. Huduma ya pembeni inaelezea kiwango cha kuridhika kwa wateja kinachotokea baada ya bidhaa zote kutumiwa.
Katika kila soko, sheria ya kupunguza matumizi ya pembezoni inatekelezwa. Kiini chake kiko katika ukweli kwamba kila kitengo cha bidhaa kinachofuata huleta mteja kuridhika kidogo kuliko ile ya awali.
Uainishaji wa mahitaji ya soko
Katika hali yake ya jumla, vikundi vifuatavyo vya mahitaji vinaweza kutofautishwa:
1. Mahitaji ya asili - huundwa chini ya ushawishi wa mahitaji ya asili ya mtu. Chaguo linategemea mila na tabia ya mazingira ya kitamaduni. Ushawishi wa mtengenezaji (au muuzaji) juu ya mahitaji katika kesi hii sio muhimu. Walakini, wazalishaji wanaweza kuunda mahitaji kama haya ya asili. Kwa mfano, kuchagiza mahitaji ya bidhaa za maziwa, na kufanya matumizi yao kuwa ya jadi.
2. Uhitaji wa kulazimishwa unatokea ikiwa bidhaa zinapatikana kwa nguvu. Kwa mfano, aina hii ni pamoja na ununuzi wa dawa za dawa.
3. Mahitaji yaliyochochewa hutengenezwa chini ya ushawishi wa wazalishaji (wauzaji). Mchakato wowote wa kufanya uamuzi wa ununuzi huanza na malezi ya hitaji la bidhaa na ufahamu wake. Hapo ndipo ifuatavyo utaftaji wa habari juu ya bidhaa, uteuzi na kulinganisha chaguzi, na mwishowe ununuzi yenyewe. Chaguo la hii au bidhaa hiyo katika kesi hii inategemea ufanisi wa mawasiliano na mlaji kwa mtengenezaji.
Jambo la kwanza kuanza na utafiti wa soko ni kuamua mahitaji ya watumiaji. Kwa kuongezea, inashauriwa kufanya hivyo kwa kuzingatia sehemu zao. Kwa kawaida, vigezo vile ni jinsia, umri, mtindo wa maisha, hali ya kiuchumi na kijamii. Njia hii iliyogawanywa hukuruhusu kutambua mahitaji ya walengwa, ambayo muuzaji analenga, na kufuata sera inayofaa zaidi ya uuzaji.
Katika uuzaji, ni kawaida kutofautisha kati ya wanunuzi na watumiaji. Wanunuzi ni watu ambao hufanya ununuzi moja kwa moja. Wateja ni dhana pana ambayo inamaanisha washiriki wa soko ambao wanakidhi mahitaji yao.
Kwa utafiti kamili wa mahitaji, vigezo vifuatavyo vinachambuliwa:
- nia za ununuzi;
- mali muhimu zaidi ya bidhaa na vigezo vinavyohusiana (kwa mfano, huduma);
- matokeo ya mwisho unayotaka kutoka kwa kutumia bidhaa;
- shida za watumiaji ambazo wangependa kutatua na bidhaa;
- nia ya haraka ya kununua bidhaa;
- hali ambayo mteja atanunua bidhaa (bei, ukaribu na nyumba, n.k.).
Kulingana na utafiti uliofanywa, picha ya wanunuzi imeundwa, ambayo hufanya msingi wa mtindo wa mawasiliano wa uuzaji.
