Upangaji wa mauzo kwa shirika la utengenezaji au la kibiashara kupitia wawakilishi wa mauzo kawaida huundwa kwa msingi wa viashiria vingi, pamoja na upendeleo, ambayo lazima iweze kufikiwa, kueleweka, kamili na kwa wakati unaofaa.
Maagizo
Hatua ya 1
Weka upendeleo kwa ujazo wa mauzo chini ya uwezo wao, lakini takriban sawa na (au kuzidi kidogo) matokeo ya utabiri. Ikiwa utaziweka ili kuchochea ukuaji wa mauzo kwa kiwango cha juu sana, basi sera kama hiyo inaweza kutumika kwa muda mfupi tu.
Hatua ya 2
Weka upendeleo kwa njia ambayo itaeleweka kwa wafanyikazi ambao watalazimika kutekeleza majukumu mapya kwa mujibu wao. Fikiria vigezo vifuatavyo wakati wa kuweka upendeleo:
- uzoefu wa wafanyikazi na sifa zao;
- matokeo ya kutimiza upendeleo kwa kipindi kilichopita;
- mahitaji ya bidhaa;
- hali ya jumla kwenye soko.
Bila kuzingatia vigezo hivi vyote, hautaweza kuamsha hamu ya wafanyikazi katika uuzaji wa bidhaa na kuwaelezea hitaji la kuanzisha upendeleo mpya. Eleza mpango wa kuunda upendeleo kwa kila mfanyakazi maalum.
Hatua ya 3
Fikiria ukamilifu wa upendeleo, ambao unapaswa kuunganisha vigezo vyote kulingana na ambayo utatathmini shughuli za kila mfanyikazi wa mauzo. Kwa hivyo ikiwa wawakilishi wa mauzo wamepewa jukumu la kutafuta wateja, basi inahitajika kuashiria katika kiwango sio tu idadi ya wateja wapya, lakini pia asilimia na wale ambao kazi tayari inaendelea. Ikiwa hii haijafanywa, basi mfanyakazi atajitahidi tu kuongeza mauzo, akifanya kazi kwenye wimbo uliopigwa. Ni bora kupunguza upendeleo kwa kutimiza kiwango cha mauzo ili ratiba ya mfanyakazi iwe na wakati wa kuvutia wateja wanaowezekana.
Hatua ya 4
Weka upendeleo katika suala la fedha, kwa idadi ya bidhaa, au alama za ukadiriaji. Kwa uuzaji wa bidhaa mpya, upendeleo unapaswa kuwa juu kuliko uuzaji wa wa zamani, ili kuchochea wafanyikazi kukuza bidhaa mpya au kuvutia wateja wapya.
Hatua ya 5
Sambaza upendeleo na kulingana na tathmini ya uwezo wa wilaya. Wakati wa kufanya hivyo, fikiria sio tu viashiria vya uwezo katika suala la nambari, lakini pia sifa za soko. Fikiria sababu ya kisaikolojia wakati wa kuajiri wawakilishi wa mauzo. Kwa hivyo, wakijua juu ya upendeleo wa mauzo katika eneo maalum, wafanyikazi wanaweza kudharau kwa makusudi uwezekano wa mauzo ili kujihakikisha katika upendeleo mdogo wa siku za usoni.
Hatua ya 6
Wajulishe wawakilishi wote wa mauzo kwa wakati unaofaa juu ya mabadiliko katika mfumo wa kuhesabu upendeleo na matokeo ya tathmini ya utendaji wa kila mfanyakazi.
